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하이 퍼포모 프로파일
서문
푸른영토
|
김상범
|
2025-05-22
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푸
푸른영토 출판
서문
PART 1 | 어떻게 고실적자를 채용할 것인가?
| CHAPTER 1 왜 우리 팀에는 탁월한 영업사원이 없을까?
어떤 지원자를 채용해야 하는지 모른다
무엇을 평가하고 개발해야 하는지 모른다
가장 절박할 때 사람을 채용한다
개인적 취향이나 감에 의해 채용한다
명확한 채용 절차가 없거나 기준이 모호하다
동기부여가 되지 않는 영업사원들이 존재한다
채용 시 반드시 고려해야 할 사항
| CHAPTER 2 행동 유형 평가 만으로는 부족하다
네 개의 행동 유형
| CHAPTER 3 인지 능력을 파악하라
| CHAPTER 4 지배 가치를 파악하라
| CHAPTER 5 영업 스킬보다 어떤 사람인가가 중요하다
| CHAPTER 6 한발 물러서서 지원자를 관찰하라
지배 가치의 문제
인지 능력의 문제
| CHAPTER 7 고실적 영업사원 프로파일
| CHAPTER 8 둥근 구멍에 박혀있는 네모난 못
PART 2 | 어떻게 고실적자를 육성할 것인가?
| CHAPTER 9 팀원들에 대해 제대로 파악하고 지원하라
팀을 이해하라
팀을 지도하라
최적의 결정 내리기
| CHAPTER 10 기존의 영업사원들은 어떻게 할 것인가?
행동의 수정
거절을 다루기 : 인지 능력의 이슈
지배 가치의 충돌
| CHAPTER 11 채용에 관한 불편한 기억
행동 유형 문제
인지 능력의 문제
지배 가치의 문제
| CHAPTER 12 영업사원 교육훈련의 한계
| CHAPTER 13 채용이 우선이다
| CHAPTER 14 적합한 자리를 찾아라
| CHAPTER 15 무조건 최고를 채용하라
| CHAPTER 16 면접을 통한 성과 예측
구조적 면접
비구조적 면접
행동기반 면접
성과기반 면접
스트레스 면접
| CHAPTER 17 정체된 영업사원, 어떻게 할 것인가?
정체의 징후
정체의 원인과 해결방안